B2B2C란? 사례를 섞어 장점으로부터 과제를 알기 쉽게 해설

소개

많은 기업들이 B2B 또는 B2C 모델 중 하나에서 비즈니스를 구축하고 있기 때문에 오늘날에도 이 두 모델은 비즈니스 환경에서 매우 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 한편으로 디지털 툴이 보급되어 소비자의 기대가 높아지고 있는 가운데, 널리 채용되고 있는 것이 B2B2C입니다.

B2B2C는 B2B 기업이 B2C 경험을 활용하여 더 많은 고객층에 접근할 수 있도록 합니다. 기존 모델을 참고하면서 B2B2C 모델은 비즈니스에 새로운 아이디어를 가져올 수 있다고 합니다. 한편, B2B2C 특유의 과제도 있기 때문에 기업은 장점과 단점을 비교하여 신중하게 검토해야합니다.

B2B2C 비즈니스 모델의 예

B2B와 B2C 모델의 예는 많이 볼 수 있지만, B2B2C는 아마존이나 라쿠텐, 우버이트 등 대기업의 모델은 곧바로 생각해 옵니다만, 그 밖에 어떤 것이 있는 것일까요.

아래에 4개 사례를 소개합니다.

① Instacart 사

Instacart 는 식료품 쇼핑 경험을 디지털화하고 제공하는 B2B2C의 신생 기업입니다. 온라인 서비스 제공에 필수 디지털화가 되어 있지 않은 소매점의 플랫폼 파트너로서 기능하고 있습니다. 이러한 B2B2C 모델을 통해 Instacart사는 고객이 되는 소매점의 인지도와 기존 고객, 점포 재고 등을 이용할 수 있으며, 소매점 측은 Instacart사의 기술을 통해 이익을 얻을 수 있습니다.

② Pladur사

스페인의 주요 벽재 제조업체 인 Pladur 는 B2B2C의 EC 플랫폼에서 경쟁사와의 차별화를 도모하고 있습니다. 직원, 도매업자 및 고객 모두가 동일한 플랫폼을 활용함으로써 구매 경험의 사용 편의성, 물류 및 제조 관리와의 연동, 주문 처리 프로세스의 리드 타임을 대폭 단축 할 수있었습니다.

③ Tuff Shed사

전미에 점포를 전개하고 있는 창고나 차고 메이커의 Tuff Shed사 에서는, Home Depot사 등 전미 규모의 소매업자와의 B2B2C 파트너십에 의해, 소비자가 소매 사업자의 점포에 설치하고 있는 디바이스로부터 Tuff Shed사의 온라인 제품 빌더에 액세스 할 수 있도록 했습니다. 이를 통해 소매업체는 자사에서 취급하지 않는 상품을 판매할 수 있는 반면 Tuff Shed사는 자사의 브랜드를 확립하면서 고객 데이터도 수집할 수 있습니다.

④ AZA Finance사

115개국 이상에서 사업을 전개하는 AZA Finance사는 「아프리카에서의 비즈니스 전개를 보다 간단하게」라고 하는 목표가 있습니다. 이 회사는 다른 국가의 기업과 고객을 연결하는 중개 기업의 역할을 담당하고 있으며, 여러 통화에 걸쳐 금융 기술 솔루션을 제공함으로써 국제 상거래를 수행하기 쉽습니다.

B2B2C 비즈니스 모델의 장점

소비자의 기대가 점점 다양해지고 복잡해지고 있기 때문에 기업은 업무 확대와 주문 관리에 어려움을 겪고 있습니다. 이와 같이 새롭게 발생한 과제를 다루기 위해 많은 B2C 기업이 B2B2C 모델을 제공하는 중개 기업과 제휴하려고 합니다.

① 어디서나 소비자와 거래 가능

B2C 기업은 자사에서 고객 데이터를 수집하고 이용하는 데 한계가 있다고 느끼고 있습니다. B2B2C 비즈니스 모델을 이용하고 있는 기업은 소비자와도 직접 교환할 수 있기 때문에, 개인화된 제안을 실시할 수 있기 때문에, 결과적으로 디지털 경험을 강화할 수 있어 삼방요시의 관계를 구축할 수 있습니다.

② 운영 비용 절감

소비자의 기대가 높아짐에 따라 운영비용도 증가하고 있습니다. 이 문제를 해결하기 위해 기업은 B2B2C 접근법을 사용하여 물류 비용을 줄이고 간접 비용을 줄일 수 있습니다. 마찬가지로, 많은 돈을 필요로 하는 신규 산업에 진입하거나 신규 솔루션을 제공하는 데 드는 비용도 실질적으로 여러 기업에서 배분될 수 있다.

③ 수익 기회 확대

B2B2C 모델은 기업의 경제적 성장을 촉진하는 기회이기도 하며, 다른 기업과 파트너십을 연결함으로써 다음을 실현할 수 있습니다.

• 신규 시장 진입
• 보다 넓은 고객층에 대한 접근
• 기존 리소스 활용
• 새로운 수단을 모색 할 때 필요한 자금 부담의 분배 등

④ 브랜드와 가격에 관한 관리 유지

B2B의 EC 모델에서 기업은 자사 제품의 위치와 판매를 잘 관리하지 못합니다. 관리가 불가능한 경우 브랜드 아이덴티티를 잃게 되어 소비자가 기대하는 품질을 담당하는 공급업체 제조업체와 공급업체를 엔드 고객은 인식하지 못하게 됩니다. B2B2C 모델에서는 이러한 과제를 해결하기 위해 기업과 엔드 고객이 더욱 직접적으로 관련되도록 합니다. 상품의 가격, 프레젠테이션, 마케팅을 관리할 수 있게 되면 기업은 소위 '유명 브랜드'가 되어 신규 고객을 획득할 가능성이 높아집니다.

B2B2C의 과제

수요가 확대되고 있는 B2B2C의 EC에는 장점도 있는 반면, B2B2C가 비교적 새로운 비즈니스 모델이기 때문에 몇가지 과제도 있습니다.
다음은 B2B2C 접근법의 확산을 막는 요인을 소개합니다.

① 높아지는 수요

B2B2C 기업은 증가하는 고객의 수요 관리를 위한 자원을 가지고 있지만, 여전히 다른 모델 기업과 유사한 과제에 직면하고 있습니다. 투자 수익률(ROI)을 손상시키지 않고 개인화된 원활한 경험을 제공하려면 어떻게 해야 하는지 궁금한 기업 중 일부는 상대적으로 새로운 접근 방식에 도전할 필요가 없는 다른 친숙한 EC 모델을 채택할 수 있습니다.

② 복잡한 관계성

B2B2C에는 기존의 B2B 또는 B2C 모델에 비해 많은 이해 관계자가 있습니다. 기업은 소비자뿐만 아니라 중개기업과도 관계를 잘 유지하고 파트너의 요구와 소비자의 기대와의 균형을 맞추면서 최적의 판매환경을 구축해 나가야 합니다.

③ 고객 경험 관리

B2B2C 모델로 전환하는 것은 중요한 사안이 발생했을 때와 마찬가지로 소비자와의 관계를 검토해야합니다. B2B2C 모델에서는 중개 기업이 개입하기 때문에 기업은 이 개입이 고객 경험에 미치는 영향을 깊이 고려해야 합니다.

④ 필요한 투자

B2B 및 B2C 비즈니스 모델에서 B2B2C 모델로 전환할 때는 선행 투자가 필요합니다. 타사 비즈니스 솔루션과의 통합과 동시에 소비자와 거래할 수 있는 전자상거래 플랫폼을 강화하는 비용도 포함됩니다.

또한 소비자 데이터를 기업과 중개 기업에서 분산할 수 있는 도구에 투자하여 모든 이해관계자가 EC 생태계의 이익을 누릴 수 있도록 해야 합니다.

⑤ 인프라의 정비

B2B2C 비즈니스에서 가장 어려운 과제는 기본 인프라를 변경하거나 전체적으로 검토해야 한다는 것입니다. 오랜 세월, 정해진 방법으로 상거래를 해 온 기업에 있어서, 새로운 것으로 전환하는 것은 어렵고, 시간도 걸리고, 불안을 느끼는 것입니다. 또한 사업목표가 변화함에 따라 인재의 역할, 재정상의 고려사항 및 타겟 잠재고객 등도 바뀝니다.

이러한 큰 변화는 기업을 전반적으로 재설계하는 것처럼 보일 수 있으며, 일부 기업에서는 불안하게 느껴지기 때문에 이러한 로지스틱하고 기업 문화적인 과제는 기업의 진보를 방해할 수도 있습니다.

사이고에게

B2B2C 모델에서 과제를 피하면서 그 이점을 극대화하려면 소비자 요구와 중개 기업 요구 사항의 경계를 넘어야 합니다. 이 점을 따로따로 생각하기 쉽지만, 비즈니스에서는 두 가지 관점을 융합시켜 새롭고 장래성이 있는 것을 만들어낼 필요가 있을 것입니다.

그러므로 아래의 4가지 기능에서 뛰어난 접근법을 취하는 것이 중요합니다.

1. 셀프 서비스 계정 관리
2. 주문 관리
3. 구매 경험
4. 제품 콘텐츠 경험

진정으로 원활한 B2B2C 경험을 얻으려면 네 가지 기능을 하나의 시스템에 통합해야합니다. 대기업 포털 Liferay를 사용하면 이러한 통합을 실현하고 단일 시스템을 제공할 수 있습니다.

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